Das Erfolgsblog

Wir alle kennen das: Wollen wir uns bei einem Anbieter oder in einem Geschäft nur unverbindlich umschauen, werden wir von charmanten Damen und Herren „verfolgt“, die uns allerlei Nützliches und Passendes zeigen möchten. Aus diesem Grund ist die Hürde, ein persönliches Beratungsgespräch wahrzunehmen – ganz gleich mit welchem Anliegen – oftmals groß. Aber warum? Vermuten wir hinter jeder persönlichen Beratung von vorneherein ein Verkaufsgespräch, das zwangsläufig darauf hinausläuft, dass wir etwas kaufen, was wir eigentlich nicht brauchen? Kann nicht gerade eine individuelle Beratung dazu führen, dass wir genau die richtige Wahl treffen?

Katja Bodora: Meiner Meinung nach gibt es einen Unterschied zwischen Beratungs- und Verkaufsgespräch. Ich fühle mich nur dann in persönlichen Beratungsgesprächen wohl, wenn ich sie als seriös empfinde. Damit sich dieses Gefühl einstellt, ist es mir wichtig, dass die Beratung vor allem vertrauenswürdig, glaubwürdig und zuverlässig ausfällt. In vielen Fällen habe ich allerdings von Anfang an das Gefühl, mir würde jemand etwas aufschwatzen; das beginnt oftmals schon mit einer reißerischen Werbung.

Rebecca Wanzl: Das sehe ich etwas anders. Ich lasse mich ja beraten, weil ich tatsächlich vorhabe, etwas zu erwerben. Für mich ist Beratung in erster Linie eine Interaktion, die dem Wissenstransfer dient, und zwar unabhängig davon, ob ich letztendlich etwas kaufe oder nicht – diese Entscheidung treffe ich ganz allein. Andersrum gesehen ist es wichtig zu wissen, mit welchem Ziel bzw. mit welchen Erwartungen sich jemand beraten lässt. Um an dieser Stelle mal wieder mein Lieblingsbeispiel zu verwenden: Ein Porsche ist grundsätzlich ein schönes Auto. Wenn aber eine vierköpfige Familie ein Auto sucht, in das alle Familienmitglieder nebst Einkäufen oder Urlaubsgepäck hineinpassen sollen, ist der Porsche definitiv die falsche Wahl; das sollte auch der Verkäufer bzw. die Beraterin erkennen.

Katja Bodora: Wenn ich nun aber mit einem speziellen Anbieter spreche, der auf ein bestimmtes Angebot festgelegt ist, wird er dieses besonders an Herz legen; möglicherweise unabhängig davon, ob für es sich dabei für mich um das passende Angebot handelt. Im Gegensatz zu einem Verkaufsgespräch stehen meiner Meinung nach bei einer Beratung immer Transparenz und Bildhaftigkeit der Informationen und/oder Empfehlungen im Vordergrund. Und es werden Alternativen und auch Konkurrenzangebote aufgezeigt. Nur so kann ich einen unmittelbaren Bezug zu meiner individuellen Realität herstellen und feststellen, ob sich ein Angebot für mich lohnt oder nicht.

Rebecca Wanzl: Stimmt. In der Regel findet aber auch Beratung ihren Abschluss im Erwerb eines Produkts oder einer Dienstleistung oder ist die Dienstleistung selbst, für die ich bezahle. Von einer guten und vor allem individuellen Beratung profitieren immer beide Seiten, Käufer und Verkäuferin.

Katja Bodora: Darauf kann ich mich einlassen. Wichtig ist aber, dass die Beratung in diesem Fall personenorientiert ist. Ich erwarte, dass man sich für meine Fragen Zeit nimmt, meine persönlichen Bedürfnisse Beachtung finden und ich als Person mit meinem Anliegen ernst genommen werde. Empathie, Ehrlichkeit und Wertschätzungen sind die Attribute, die eine professionelle und seriöse Beratung für mich ausmachen.

Rebecca Wanzl: Dann sind wir uns ja einig.

Katja Bodora: Ja. Ich bin gespannt, was unsere Leserinnen und Leser dazu meinen!?